Universidad Abierta y a Distancia de México.

Docente: Mirta Aurora Aceves Arce

Asignatura: Estrategias y términos de negociación internacional.

U3. Actividad 2. Diversidad cultural y protocolaria en las negociaciones de los países de la Unión Europea

Estudiante: Marcos Alfredo Bermúdez Contreras ES1511100442

Marzo 2018


DIVERSIDAD CULTURAL Y PROTOCOLARIA EN LAS NEGOCIACIONES DE LOS PAÍSES DE LA UNIÓN EUROPEA




¿Cuál es la cultura de negocios de la UE?

Es multicultural, con diversos países formados por 5 bloques
-       Anglosajones
-       Mediterránea
-       Central
-       Oriental
-       Nórdicos

La diversidad es la característica que mejor puede definir a Europa.
El proceso de integración iniciado con el tratado de Roma de 1957 está produciendo una convergencia, no sólo económica y política, sino también un acercamiento cultural entre los países de la Unión Europea.
Alemania es el mayor país de Europa considerado la locomotora económica de la Unión, ya que se trata de un país altamente descentralizado.
No existe por tanto un único centro económico, sino que existen en numerosas ciudades como Frankfurt, Hamburgo, Colonia o Múnich que juegan un papel destacado en su economía.
Los nueve países participantes (Alemania, Polonia, Francia, Países Bajos, Hungría, República Checa, Estonia, Eslovenia y Lituania), establecieron que mantendrán reuniones semestrales, la primera de las cuales tendrá lugar en París, con el objetivo de crear un "espacio cultural europeo común" para que su identidad sea comprensible para los ciudadanos.

¿Qué aspectos del protocolo se deben tomar en cuenta a la hora de negociar con empresario de la UE?

Se tienen que tomar varios aspectos para poder llevar una negociación adecuada, como los siguientes puntos.

-       Puntualidad
-       Trato caballeroso
-       Ser directo
-       Formalidad
-       Vestimenta
-       Comunicación
-       Acuerdos legales


Actividad 2. Negociando con Alemania

Una empresa de muebles de oficina ubicada en Berlín tiene un proyecto para exportar sillas y escritorios a México, y ha elegido tu empresa de publicidad para que diseñes una campaña publicitaria en las tres principales ciudades (Distrito Federal, Guadalajara y Monterrey).
Considerando que los negociadores alemanes tienen el siguiente modelo de negociación, completa el siguiente cuadro con el estilo en México y diseña tres estrategias, tomando en cuenta el método, modelo, así como protocolo y cultura de negocios.
Modelo de negociación comparativo entre alemanes y mexicanos:
Características
Alemanes
Mexicanos
Respuestas
Filosofía del proceso negociación
Lograr su objetivo, muy puntual.
Filosofía de ganar ganar
Concepción de contraparte
Neutral, cortante.
Ser amable y generar confianza
Perspectiva temporal
Largo plazo, consecuenciales.
A corto plazo con táctica de desarrollo  
Base de la confianza
Cumplimiento legal.
Cumplimiento legal
Toma de riesgos
Totalmente adversos. Todo bajo control y planificación.
Decisiones precipitadas con algunas planificaciones discretas
Quiénes negocian
Sólo el jefe. Equipo sólo apoya.
El jefe
Toma de decisiones
Quien negocia y se responsabiliza.
Los directivos
Formalidad
Trato muy formal. Se separa lo personal y lo profesional.
Formalidad, pero con trato amigable
Negociaciones informales
No existe. Se acostumbra en horas laborales.
Se acostumbra hacer negociaciones informales en comidas cenas almuerzos fuera de horario de trabajo
Pre-negociaciones
Si es posible, planificarla con anterioridad (otras alternativas listas).
Si se llegan hacer con base en las propuestas previas
Apertura
Real, poco flexible.
Flexible y emocional
Argumentación
Puntual, sustentada (parece que están enojados).
Preparados con sustentos y amabilidad
Emocionalidad
Tercos y directos.
Sociables y emotivos
Tácticas de poder
Imponente, planificación.
Razonamiento y planificación
Nivel de la discusión
Detallistas, manejo de cifras para todo.
Planeación basada en resultados
Concepción del Tiempo
Monocrónicos (punto por punto, paso a paso).
Policrónico realizan varias cosas a la vez  
Tipo de acuerdo
Palabra y reputación. Escrito legal con mediación.
Por escrito con base en la Confianza

Estrategia 1
Estrategia como plan Se formula una estrategia acorde a la negociación para que ambas partes salgan ganando
Estrategia 2
Estrategia de negociación se hace un adecuado análisis entre las Fortalezas, oportunidades, debilidades y las amenazas, FODA
Estrategia 3
Estrategia de Posición es la fuerza modeladora entre la organización (contexto interno) y el medio ambiente (contexto externo). Es el despliegue de recursos propios que permitan vencer nuestra contraparte, la estrategia puede crear situaciones económicas rentables.


FUENTES
PDF UnADM 2018. Recuperado el 06 de marzo del 2018 de. https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE1/MI/07/IETN/U3/Unidad%203.%20Modelos%20y%20terminos%20de%20negociacion%20internacional.pdf
Prezi 2018. Recuperado el 06 de marzo del 2018 de. https://prezi.com/zq9zlxf0bsi6/untitled-prezi/?utm_campaign=share&utm_medium=copy

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